# RF-COST-004: Análisis de Rentabilidad y Márgenes **Épica:** MAI-003 - Presupuestos y Control de Costos **Versión:** 1.0 **Fecha:** 2025-11-17 **Responsable:** Equipo de Producto --- ## 1. Descripción General Sistema de análisis financiero para evaluación de rentabilidad de proyectos, prototipos y la constructora en su conjunto. Permite: - Cálculo de margen bruto por proyecto/prototipo/etapa - Análisis de punto de equilibrio - ROI y TIR proyectados - Comparación de rentabilidad entre proyectos - Identificación de productos (prototipos) más rentables - Simulaciones financieras ("qué pasa si...") **Objetivo:** Maximizar rentabilidad mediante decisiones basadas en datos. --- ## 2. Objetivos de Negocio ### 2.1 Visibilidad Financiera - Margen en tiempo real por proyecto - Dashboard ejecutivo de rentabilidad - KPIs financieros consolidados ### 2.2 Optimización de Producto - Identificar prototipos más rentables - Ajustar mix de producto (más Tipo A, menos Tipo B) - Descontinuar prototipos no rentables ### 2.3 Toma de Decisiones - Simulaciones de escenarios (precio, costo, volumen) - Análisis de sensibilidad - Evaluación de oportunidades de negocio ### 2.4 Benchmarking - Comparación entre proyectos - Identificar mejores prácticas - Establecer targets de rentabilidad --- ## 3. Alcance Funcional ### 3.1 Análisis de Rentabilidad por Proyecto #### Dashboard Ejecutivo ``` ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ ANÁLISIS DE RENTABILIDAD - Fraccionamiento Los Pinos │ │ Actualizado: 30/Nov/2025 │ ├─────────────────────────────────────────────────────────────┤ │ │ │ ■ Resumen Financiero │ │ │ │ Ingresos Proyectados: $165,750,000 │ │ 150 viviendas × $1,105,000 promedio │ │ │ │ Costos: │ │ Construcción: $127,500,000 │ │ Terreno: $18,750,000 │ │ Comercialización: $4,965,000 (3%) │ │ Legales/Admin: $2,486,250 (1.5%) │ │ ────────────────────────────── │ │ Total Costos: $153,701,250 │ │ │ │ Utilidad Bruta: $12,048,750 │ │ Margen Bruto: 7.3% │ │ │ │ ⚠️ ALERTA: Margen bajo objetivo (15%) │ │ │ │ ■ Indicadores de Rentabilidad │ │ │ │ ROI: 7.8% │ │ TIR (18 meses): 6.5% anual │ │ Payback: 14.2 meses │ │ │ │ ■ Punto de Equilibrio │ │ │ │ Viviendas a vender: 139 de 150 (93%) │ │ Ingresos requeridos: $153,701,250 │ │ Margen de seguridad: 11 viviendas (7%) │ │ │ │ ■ Estado Actual (45% avance) │ │ │ │ Vendidas: 82 viviendas (55%) │ │ Escrituradas/pagadas: 68 viviendas (45%) │ │ Ingresos reconocidos: $75,140,000 │ │ Costos incurridos: $58,104,250 │ │ Margen a la fecha: $17,035,750 (22.7%) │ │ │ │ ✓ Sobre punto de equilibrio │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ``` #### Desglose Financiero Detallado ``` ESTRUCTURA DE COSTOS E INGRESOS ┌────────────────────────┬──────────────┬─────────┬────────────┐ │ Concepto │ Monto │ %Ingreso│ $/Vivienda │ ├────────────────────────┼──────────────┼─────────┼────────────┤ │ INGRESOS │ │ Venta viviendas │ $165,750,000 │ 100.0% │ $1,105,000 │ ├────────────────────────┼──────────────┼─────────┼────────────┤ │ COSTOS DIRECTOS │ │ Construcción │ $127,500,000 │ 76.9% │ $850,000 │ │ Terreno (prorrateado) │ $18,750,000 │ 11.3% │ $125,000 │ │ ────────────────────── │ ──────────── │ ─────── │ ───────── │ │ Subtotal Directo │ $146,250,000 │ 88.2% │ $975,000 │ │ Margen Bruto I │ $19,500,000 │ 11.8% │ $130,000 │ ├────────────────────────┼──────────────┼─────────┼────────────┤ │ COSTOS INDIRECTOS │ │ Comercialización (3%) │ $4,965,000 │ 3.0% │ $33,100 │ │ Legales/Admin (1.5%) │ $2,486,250 │ 1.5% │ $16,575 │ │ ────────────────────── │ ──────────── │ ─────── │ ───────── │ │ Subtotal Indirecto │ $7,451,250 │ 4.5% │ $49,675 │ │ │ │ Margen Bruto II │ $12,048,750 │ 7.3% │ $80,325 │ ├────────────────────────┼──────────────┼─────────┼────────────┤ │ FINANCIEROS │ │ Intereses (estimado) │ $3,145,000 │ 1.9% │ $20,967 │ │ ────────────────────── │ ──────────── │ ─────── │ ───────── │ │ Utilidad Neta Proyect. │ $8,903,750 │ 5.4% │ $59,358 │ └────────────────────────┴──────────────┴─────────┴────────────┘ Análisis: ✓ Margen Bruto I (11.8%) aceptable para segmento ⚠️ Margen Bruto II (7.3%) bajo por costos indirectos altos ⚠️ Utilidad Neta (5.4%) por debajo de target (8-10%) Recomendaciones: 1. Reducir costo comercialización (negociar comisiones) 2. Evaluar aumento de precio de venta (+3% = $3.3M adicionales) 3. Optimizar costos de construcción (objetivo -2% = $2.6M ahorro) ``` ### 3.2 Análisis por Prototipo #### Comparación de Rentabilidad ``` ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ RENTABILIDAD POR PROTOTIPO │ ├─────────────────────────────────────────────────────────────┤ │ │ │ Casa Tipo A v2 │ │ ────────────────────────────────────────────────────── │ │ Unidades: 105 (70% del proyecto) │ │ │ │ Precio venta: $1,095,000 │ │ Costo construcción: $825,500 │ │ Costo terreno: $125,000 │ │ Costos indirectos: $49,275 │ │ ────────────────────────────────────────────── │ │ Utilidad unitaria: $95,225 │ │ Margen: 8.7% │ │ Utilidad total (105 uds): $9,998,625 │ │ │ │ Características: │ │ - 2 recámaras, 1 baño, 45 m² │ │ - Costo/m²: $18,344 │ │ - Precio/m²: $24,333 │ │ - Rendimiento: 10 días/vivienda │ │ │ │ 🟢 Prototipo RENTABLE - Producto estrella │ │ │ ├─────────────────────────────────────────────────────────────┤ │ │ │ Casa Tipo B v1 │ │ ────────────────────────────────────────────────────── │ │ Unidades: 45 (30% del proyecto) │ │ │ │ Precio venta: $1,125,000 │ │ Costo construcción: $850,000 │ │ Costo terreno: $125,000 │ │ Costos indirectos: $50,625 │ │ ────────────────────────────────────────────── │ │ Utilidad unitaria: $99,375 │ │ Margen: 8.8% │ │ Utilidad total (45 uds): $4,471,875 │ │ │ │ Características: │ │ - 2 recámaras, 1.5 baños, 48 m² │ │ - Costo/m²: $17,708 │ │ - Precio/m²: $23,438 │ │ - Rendimiento: 12 días/vivienda │ │ │ │ 🟢 Prototipo RENTABLE - Ligeramente mejor margen │ │ │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ANÁLISIS COMPARATIVO: ┌───────────────────┬──────────┬──────────┬────────────────┐ │ Métrica │ Tipo A │ Tipo B │ Mejor │ ├───────────────────┼──────────┼──────────┼────────────────┤ │ Margen % │ 8.7% │ 8.8% │ Tipo B ✓ │ │ Utilidad unitaria │ $95,225 │ $99,375 │ Tipo B ✓ │ │ Utilidad total │ $9,998K │ $4,471K │ Tipo A ✓ │ │ Velocidad (días) │ 10 │ 12 │ Tipo A ✓ │ │ Demanda (vendidas)│ 92% │ 78% │ Tipo A ✓ │ └───────────────────┴──────────┴──────────┴────────────────┘ RECOMENDACIÓN: ✓ Tipo A: Mayor volumen en futuros proyectos (mejor demanda + velocidad) ⚠️ Tipo B: Reducir participación o mejorar costos para aumentar margen ``` ### 3.3 Análisis de Punto de Equilibrio #### Cálculo Detallado ``` PUNTO DE EQUILIBRIO Costos Fijos (no varían con volumen): Terreno: $18,750,000 Urbanización: $2,500,000 Legales/permisos: $1,250,000 ──────────────────────── ───────────── Total Fijos: $22,500,000 Costos Variables (por vivienda): Construcción: $850,000 Comercialización (3%): $33,150 Administrativos: $16,575 ──────────────────────── ───────────── Total Variables: $899,725/vivienda Precio de Venta Promedio: $1,105,000/vivienda Margen de Contribución: MC = Precio - Costo Variable MC = $1,105,000 - $899,725 MC = $205,275/vivienda Punto de Equilibrio: PE = Costos Fijos / Margen de Contribución PE = $22,500,000 / $205,275 PE = 109.6 ≈ 110 viviendas De 150 viviendas totales: Equilibrio: 110 viviendas (73%) Utilidad: 40 viviendas (27%) Margen seg.: 40/150 = 27% ✓ Saludable ``` #### Gráfica de Equilibrio ``` Ingresos y Costos ($M) │ │ ╱ 170 M │ ╱──── Ingresos │ ╱──── 150 M │ ╱──── │ ╱──── ╱ 130 M │ ╱──── ╱──── Costos Totales │ ╱──── ╱──── 110 M │ ╱──── ●──── ← Punto Equilibrio (110 uds) │ ╱──── 90 M │ ╱──── │───────────────────────────────────────────→ 0 25 50 75 110 125 150 Viviendas ↑ Punto de Equilibrio Zona de Pérdida: 0-109 viviendas Zona de Utilidad: 110-150 viviendas (40 viviendas × $205K = $8.2M utilidad) ``` ### 3.4 Análisis de Sensibilidad #### Simulador de Escenarios ``` ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ SIMULADOR DE ESCENARIOS - Análisis de Sensibilidad │ ├─────────────────────────────────────────────────────────────┤ │ │ │ Escenario Base (Actual) │ │ ───────────────────── │ │ Precio venta: $1,105,000 │ │ Costo construc: $850,000 │ │ Unidades: 150 │ │ Margen: 7.3% │ │ │ │ ┌──────────────────────────────────────────────────────┐ │ │ │ SIMULACIONES │ │ │ ├──────────────────────────────────────────────────────┤ │ │ │ │ │ │ │ 1. ¿Qué pasa si aumentamos precio +3%? │ │ │ │ Precio: $1,138,150 │ │ │ │ Margen: 10.4% (+3.1 puntos) ✓ │ │ │ │ Utilidad: +$4,972,500 │ │ │ │ Riesgo: Puede reducir demanda -5% │ │ │ │ │ │ │ │ 2. ¿Qué pasa si costos suben +5%? │ │ │ │ Costo: $892,500 │ │ │ │ Margen: 3.2% (-4.1 puntos) ⚠️ │ │ │ │ Utilidad: $5,293,750 (-56%) │ │ │ │ Acción: CRÍTICO - Requiere aumento precio │ │ │ │ │ │ │ │ 3. ¿Qué pasa si vendemos solo 140 viviendas? │ │ │ │ Ingresos: $154,700,000 │ │ │ │ Margen: 4.8% │ │ │ │ Utilidad: $7,421,650 │ │ │ │ Análisis: Aún sobre punto equilibrio ✓ │ │ │ │ │ │ │ │ 4. Escenario Optimista (precio +3%, costo -2%) │ │ │ │ Margen: 13.7% │ │ │ │ Utilidad: $22,706,475 (+88%) │ │ │ │ │ │ │ │ 5. Escenario Pesimista (precio -2%, costo +3%) │ │ │ │ Margen: 1.1% │ │ │ │ Utilidad: $1,822,950 (-85%) 🔴 │ │ │ │ │ │ │ └──────────────────────────────────────────────────────┘ │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ``` #### Matriz de Sensibilidad ``` Margen según variaciones de Precio vs Costo: PRECIO DE VENTA -5% -3% Base +3% +5% ┌─────┬──────┬──────┬──────┬──────┐ -5% │ 7.2%│ 9.6%│ 11.9%│ 14.3%│ 16.6%│ ├─────┼──────┼──────┼──────┼──────┤ C -3% │ 5.3%│ 7.6%│ 9.9%│ 12.2%│ 14.5%│ O ├─────┼──────┼──────┼──────┼──────┤ S Base│ 3.3%│ 5.6%│ 7.3%│ 9.6%│ 11.9%│ ← Escenario Actual T ├─────┼──────┼──────┼──────┼──────┤ O +3% │ 1.3%│ 3.6%│ 5.9%│ 8.2%│ 10.5%│ ├─────┼──────┼──────┼──────┼──────┤ +5% │-0.7%│ 1.6%│ 3.9%│ 6.2%│ 8.5%│ └─────┴──────┴──────┴──────┴──────┘ Leyenda: 🟢 Verde: Margen > 10% 🟡 Amarillo: Margen 5-10% 🔴 Rojo: Margen < 5% Análisis: - Escenario actual (7.3%) es sensible a cambios - Incremento precio +3% lleva a zona verde (9.6%) - Incremento costo +5% lleva a zona roja (3.9%) - Mayor sensibilidad a costos que a precio ``` ### 3.5 Comparación entre Proyectos #### Dashboard Comparativo ``` ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ COMPARACIÓN DE RENTABILIDAD - Portafolio Activo │ ├─────────────────────────────────────────────────────────────┤ │ │ │ ┌──────────────────┬──────────────┬──────────┬────────────┐│ │ │ Proyecto │ Margen % │ Utilidad │ Estado ││ │ ├──────────────────┼──────────────┼──────────┼────────────┤│ │ │ Fracc. Los Pinos │ 7.3% 🟡 │ $12.0M │ Ejecución ││ │ │ (Este análisis) │ │ │ 45% ││ │ │ │ │ │ ││ │ │ Conjunto Jardines│ 14.2% 🟢 │ $18.5M │ Terminado ││ │ │ │ │ │ 100% ││ │ │ Tipo: Medio │ Target: 12% │ Real │ ││ │ │ │ │ │ ││ │ │ Torre Central │ 9.8% 🟡 │ $8.3M │ Ejecución ││ │ │ Tipo: Vertical │ Target: 10% │ │ 62% ││ │ │ │ │ │ ││ │ │ Resid. Vista │ 18.5% 🟢 │ $15.2M │ Ejecución ││ │ │ Tipo: Premium │ Target: 15% │ │ 78% ││ │ │ │ │ │ ││ │ │ Plaza Comercial │ 4.2% 🔴 │ $3.1M │ Ejecución ││ │ │ Tipo: Comercial │ Target: 8% │ │ 38% ││ │ │ │ │ │ ││ │ └──────────────────┴──────────────┴──────────┴────────────┘│ │ │ │ PORTAFOLIO CONSOLIDADO: │ │ Margen Promedio Ponderado: 11.2% │ │ Utilidad Total Proyectada: $57.1M │ │ Inversión Total: $510M │ │ ROI Portafolio: 11.2% │ │ │ │ ANÁLISIS: │ │ ✓ 2 proyectos sobre target (Jardines, Vista) │ │ ⚠️ 2 proyectos cerca de target (Los Pinos, Torre) │ │ 🔴 1 proyecto bajo target (Plaza Comercial) - Requiere plan │ │ │ │ MEJORES PRÁCTICAS: │ │ • Conjunto Jardines: Excelente control de costos │ │ • Residencial Vista: Alto precio de venta, buen mercado │ │ │ │ ÁREAS DE OPORTUNIDAD: │ │ • Los Pinos: Reducir costos indirectos -1.5 puntos │ │ • Plaza Comercial: Renegociar precios o reducir costos │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ``` ### 3.6 Indicadores Financieros Avanzados #### ROI y TIR ``` RETORNO SOBRE INVERSIÓN (ROI) Inversión Inicial: Terreno: $18,750,000 Urbanización inicial: $2,500,000 ────────────────────── ───────────── Total Inicial: $21,250,000 Inversión durante obra: $132,451,250 (construcción + gastos) Inversión Total: $153,701,250 Utilidad Neta Proyectada: $12,048,750 ROI = (Utilidad / Inversión) × 100 ROI = ($12,048,750 / $153,701,250) × 100 ROI = 7.8% Plazo: 18 meses ROI Anualizado: 7.8% × (12/18) = 5.2% anual TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) Flujo de Efectivo Proyectado: Mes 0: -$21,250,000 (inversión inicial) Mes 1-6: -$25,000,000 (construcción sin ventas) Mes 7-12: +$45,000,000 (ventas) - $35,000,000 (obra) = +$10M Mes 13-18:+$120,750,000 (ventas) - $72,451,250 (obra) = +$48.3M TIR Calculada: 6.5% anual Análisis: ⚠️ TIR 6.5% < WACC (costo capital 8.5%) ⚠️ Proyecto NO crea valor con estructura actual ✓ Requiere mejora en margen o aceleración de ventas ``` --- ## 4. Casos de Uso Principales ### CU-001: Evaluar Rentabilidad de Nuevo Proyecto **Actor:** Director General **Flujo:** 1. Accede a "Simulador de Proyecto" 2. Ingresa parámetros: - 180 viviendas (120 Tipo A + 60 Tipo B) - Precio venta: $1,150,000 promedio - Costo terreno: $22M - Costo construcción: estimado desde prototipos 3. Sistema calcula: - Inversión total: $178M - Ingresos: $207M - Utilidad: $29M - Margen: 14% - ROI: 16.3% - TIR: 12.8% anual - Punto equilibrio: 131 viviendas (73%) 4. Compara con portafolio actual (margen prom: 11.2%) 5. Decisión: ✓ APROBADO - Rentabilidad sobre target ### CU-002: Optimizar Mix de Producto **Actor:** Director de Proyectos **Flujo:** 1. Analiza rentabilidad por prototipo en proyecto actual 2. Ve que Tipo A tiene mejor demanda (92% vendido) que Tipo B (78%) 3. Simula escenarios para siguiente etapa: - Actual: 30 Tipo A + 20 Tipo B - Opción 1: 40 Tipo A + 10 Tipo B - Opción 2: 35 Tipo A + 15 Tipo B 4. Sistema calcula utilidad por opción: - Actual: $4.97M - Opción 1: $5.51M (+10.9%) - Opción 2: $5.24M (+5.4%) 5. Decisión: Implementar Opción 1 6. Actualiza plan maestro ### CU-003: Análisis de Sensibilidad Pre-licitación **Actor:** Gerente de Licitaciones **Flujo:** 1. Participa en licitación de proyecto INFONAVIT 2. Accede a simulador de sensibilidad 3. Define rangos de incertidumbre: - Precio venta: $950K-$980K (definido por INFONAVIT) - Costo: ±5% (incertidumbre en precios) - Volumen: 200-250 viviendas (depende de adjudicación) 4. Sistema genera matriz de escenarios (25 combinaciones) 5. Identifica: - Mejor caso: Margen 15.2% - Peor caso: Margen 3.8% - Caso probable: Margen 9.5% 6. Evalúa riesgo vs recompensa 7. Decisión: Participar con precio de $965K (margen esperado 10%) --- ## 5. Modelo de Datos Simplificado ```typescript // Tabla: profitability_analysis { id: UUID, constructoraId: UUID, projectId: UUID, analysisDate: DATE, analysisType: ENUM('actual', 'projected', 'scenario'), // Ingresos totalRevenue: DECIMAL(15,2), averageSalePrice: DECIMAL(12,2), unitsToSell: INTEGER, // Costos constructionCost: DECIMAL(15,2), landCost: DECIMAL(15,2), marketingCost: DECIMAL(15,2), administrativeCost: DECIMAL(15,2), financialCost: DECIMAL(15,2), totalCosts: DECIMAL(15,2), // Rentabilidad grossProfit: DECIMAL(15,2), grossMargin: DECIMAL(6,2), netProfit: DECIMAL(15,2), netMargin: DECIMAL(6,2), // Indicadores roi: DECIMAL(6,2), irr: DECIMAL(6,2), paybackMonths: INTEGER, breakEvenUnits: INTEGER, // Punto equilibrio fixedCosts: DECIMAL(15,2), variableCostPerUnit: DECIMAL(12,2), contributionMargin: DECIMAL(12,2), createdBy: UUID, createdAt: TIMESTAMP } // Tabla: prototype_profitability { id: UUID, projectId: UUID, prototypeId: UUID, // Volumen unitsPlanned: INTEGER, unitsSold: INTEGER, unitsDelivered: INTEGER, // Financiero salePrice: DECIMAL(12,2), constructionCost: DECIMAL(12,2), landCostAllocated: DECIMAL(12,2), indirectCosts: DECIMAL(12,2), unitProfit: DECIMAL(12,2), unitMargin: DECIMAL(6,2), totalProfit: DECIMAL(15,2), // Performance averageConstructionDays: INTEGER, salesConversionRate: DECIMAL(5,2), updatedAt: TIMESTAMP } ``` --- ## 6. Criterios de Aceptación - [ ] Dashboard de rentabilidad por proyecto - [ ] Análisis por prototipo con comparación - [ ] Cálculo de punto de equilibrio - [ ] ROI y TIR proyectados - [ ] Simulador de escenarios (qué pasa si...) - [ ] Análisis de sensibilidad (matriz precio vs costo) - [ ] Comparación entre proyectos del portafolio - [ ] Identificación de mejores prácticas - [ ] Alertas de margen bajo target - [ ] Exportación de análisis a Excel/PDF --- ## 7. Métricas de Éxito - **Rentabilidad**: 80% de proyectos con margen ≥ target - **ROI**: Portafolio con ROI ≥ 12% anual - **Decisiones**: 100% de proyectos nuevos con análisis de rentabilidad pre-aprobación - **Optimización**: Incremento margen promedio +2 puntos anuales --- **Estado:** ✅ Ready for Development